市場分析 :小市場做出大蛋糕

文章來源:本站作者:admin發布時間:2014-12-08 14:49:17點擊率:

市場分析 :小市場做出大蛋糕

大城市白熱化的競爭壓力正不斷加強,市場細分的不斷深入,營銷的戰火正逐漸向三四級市場推移!這是一個我們無法不重視的市場,越來越舉足輕重!一般而言,我們把縣級或縣級市的市場稱為三級市場!它具有如下特點:
1、主力競爭相對空白,在這里我們可以暫時避開大品牌的鋒芒,相對而言是一個競爭程度較弱的市場。
2、市場較分散,不容易管理。
3、消費心理的不理智性。
4、只要能精耕細作,就可以產出較大的銷量。
5、投入不大,風險可控,操作靈活!  
縣級市場的運營特點
1、人有多大膽,市場就有多大產
市場的潛能不是我們憑空想象出來的,三級市場(縣級以下的市場)人口占到我國總人口的80%,其市場的含量也是相當大的!當年的三株口服液,一個小縣城就可以做到五六十萬,輝煌時的三株70%以上的銷售額都是來自于縣級以下的農村市場的貢獻!市場潛能就像海棉里的水,只要愿意去擠,總還是會有的!
2、深度炒作,速度致勝
縣級市場區域不大,適合可以進行全面的炒作!多角度、多層次,多手段整合運用是關鍵!市場開發,速度致勝。尤其是導入期只有速度才能制勝!只要我們細心地分析一下當年三株和紅桃K的成功,我們不難知道他們都是靠人海戰術和小報發放造勢做出來的!
3、精耕細作
縣級市場的含量相對比較小,要想取得比較好的業績,就必須做得更細、更深!
大市場的運作講求廣,而小市場的運作則講求深!只有深度分銷和挖掘市場的潛能,才能達到比較好的效果。
4、危機四伏
縣級市場由于相對較散較遠,市場含量不是很大,所以很多廠家并不注重,主要以大包或代理制模式運作為主。這樣的方式操作者往往會無視品牌形象,只顧眼前的利益,他們的手段主要為帶金銷售,很有可能給市場帶來無序的競爭,擾亂市場秩序!
市場運作策略
一、導入期的運作策略
縣級市場相對較小,容易進行全面的、暴風驟雨式的運作。特別是在產品的導入期,不適宜用溫火,必須用快火來煮,以速度取勝!一般而言,縣級市場產品導入期以一個月為宜。
這個階段的運作主要以快速鋪貨與廣告造勢為主。
可以利用的媒體有:電視、報紙、三輪車蓬、ROAD SHOW、POP等。
店員培訓電影會,縣級市場的總共店員都不多,為了在短期內提升產品的知名度和店員的推薦率,可以在當地舉辦二場全縣目標店員培訓電影會,投入25元/人,以400人計為10000元!
只要用心,縣級市場更加容易造勢!
二、診療與咨詢服務策略
可以與當地的有一定的知名度的小醫院或診所合作,開展診療與咨詢活動。同時,利用節假日舉辦定期的義診活動。有條件的企業還可以在醫院內部租用一個診室,可以進行長期的咨詢、診療、服務與宣傳!這樣它就順理成章地成了一個銷售服務中心!這樣一來可以提高產品與公司的形象,也可以提高產品的附加值!
大力開發小醫院與診所市場,為產品的多渠道運作打下良好的基礎!
三、媒體策略
媒體整合策略
媒體資源的有效整合是廣告能達到事半功倍的前提,好的媒體整合就是讓廣告產生互動,讓消費者看在不同的媒體時能相互聯想,加深記憶! 要求:
統一的主色調(包括所有的平面廣告、立體廣告、POP廣告和產品包裝)
統一的設計:背景、結構、色調!
統一的代言人或代言物!
統一的訴求:廣告語、產品定位與賣點!
標準:讓消費者在不看產品名稱的情況下,看到任何的一份廣告都能聯想到我們的產品!
1、海報、宣傳單張
縣級市場運作策略講究的是一種炒作性,而不是在大城市運作的藝術性的美!這些做法看起來很土,但用得好了就會很實用,很有效果!
貼幾張海報沒有效果,貼100張也不會有的,但你再貼1000張試一下吧!并保證能在人員流動較大的地方每月都貼至少1000張!
2、電視、廣播
縣級市場的媒體比較簡單,一般只有一二份報紙。另外一般都會有當地有線電視臺,他們放的節目都是娛樂性的,故收視率非常高,很多地方有線臺的收視率是當地最高的。這是一個相當好的媒體,收視率高、便宜。一般而言,在地方有線臺打廣告一個月投入3萬元就已經夠了,這對于前期的新品快速上市運營非常重要。在收視率比較高的故事片插播廣告是一個最好的選擇。
3、店服
很多縣城的藥店都沒有統一的店員服裝,店服是我們可以做的一個大文章,一是可以為藥店提高形象,老板喜歡。二是可以利用其廣告作用,因為它的穩定,不易換!我們可以把廣告打在店服的前后!三是可以通過她來拉近與店員的關系!一般而言,縣城的藥店總數在50家左右,店員也不過四五百人,有實力的企業可以把全部的店服都定做下來發給他們,這樣也不過花費一萬左右。卻能讓全縣城的患者都能感覺到我們的存在,也讓縣城所有的店員都成了我們的義務宣傳員。
另外我們也可以把此作為一種促銷手段,規定藥店銷量要達到一定量時才可給做!
店服要求:
統一的顏色(與產品主色調相同)、統一的設計,能讓消費者一眼就能聯想到我們的產品!
四、渠道策略
在渠道方面,前期可以以發展代理商的模式進行快速的市場拓展與運營,因為這樣可以充分利用代理商的資源,因為縣級市場對各個廠家來說都是鞭長莫及,要想快速發展,就必須借助外力,但做到一定程度時,可以把代理權收回來進行自營,這樣更加有利于品牌的長遠發展。
選擇一個優秀的中間商是非常重要的,中間商必須是“行商”,而不是“坐商”,有良好的可利用的渠道與人力資源。通過中間商進行扁平化的網絡輻射,可以減少商業顧客戶帶來的風險,有利于渠道維護!
適當的發展幾家針對下屬鄉鎮等邊遠市場批發商,這樣可以讓渠道資源產生互補!
五、縣級市場的促銷策略
1、終端促銷
縣級市場個體店做終端攔截最好的對象是老板!
縣級市場OTC很多藥店都沒能夠形成連鎖,都是以個體店為主,在這樣的店,可以通過做老板工作,制定促銷政策,達到浮動的目標時,給予一定的支持、返利或禮品!在同類產品中,很多藥店都會根據自身的情況來定出一些首推的產品!通過老板來影響營業員的自上而下的方式是個體店促銷的優先選擇。
而針對連鎖店則可以通過POP、買贈、積分獎勵等方式進行促銷。
2、ROAD SHOW
定期的成功的ROAD SHOW對市場而言是非常重要的,它能起到銷售傳播化的作用!追求新鮮的事物是縣級市場消費者特征之一,ROAD SHOW能在很大程度上吸引人氣,以達到促銷與宣傳的效果,特別是在導入期,對迅速提升產品的知名度有很好的效果!
3、商業促銷
為了更好的控制渠道與快速深度分銷,更好的對下屬鄉鎮等邊遠市場進行全面的滲透,我們可以每個季度舉辦一次商業促銷,由我們的中間商牽頭主辦,將全縣的A、B類客戶或有潛力的客戶都邀請來參加,商業促銷尤其適用于運營普藥或產品較多時!
出于費用方面的考慮,如果產品較少時,可以轉而在商業單位里面開展買贈或積分促銷?! ?br /> 縣級市場在醫藥保健品硝煙中地位突顯,是最后的堡壘也可能是最好的戰場!成功始于心動,成于行動!保持膽大心細的作風,必定能打出一份天地!
[ 市場分析 :喹諾酮類藥物,新品試圖挑戰 市場潛藏變數 ]
近年來喹諾酮類藥物的發展速度迅猛,越來越受到世界各國的關注,抗感染藥物中的“明星”。第一代喹諾酮類藥物在1962年問世,在β-內酰胺類藥物大潮之后便進入了快速發展階段,2000年全球最暢銷前200個藥物中就有喹諾酮類的環丙沙星和左氧氟沙星。目前該類藥物中有20多個品種在國內外臨床廣泛應用。有專家預計,喹諾酮類藥物將是全球藥品市場增長最快的一類藥品。
多年來,國內喹諾酮類藥物市場的發展以產品更新換代、仿制品激增為主旋律,目前仿制品占有主要市場份額。近日,自今年3月就開始醞釀的對常用抗感染藥物進行的第二輪降價正式運行,降價的22個產品類別中,涉及16個抗感染藥物,其中有6個喹諾酮類藥物。
左氧領軍市場
統計數據顯示,2004年美國銷售金額排名前十位的口服類抗感染藥物中,喹諾酮類的左氧氟沙星、環丙沙星、莫西沙星3個品種入圍,占據該市場26.5%的份額,銷售金額近20億美元;在注射劑市場,喹諾酮類藥物銷售金額為2.7億美元。多年來,抗感染藥物的銷售額始終位居我國藥物市場首位,約占全國藥品市場30%的份額喹諾酮類的臨床使用量已超過青霉素類,成為第二大抗菌藥物。據統計,喹諾酮類藥物2004年的銷售額達32億元,較上年增長了23.6%。全國醫藥經濟信息網(CPN)2004年醫院市場購藥金額排序顯示,左氧氟沙星已躍居單一制劑排名首位,全年銷售金額是23億元。
環丙沙星、氧氟沙星、左氧氟沙星都是抗感染藥物市場的搶眼品種,后者更是喹諾酮類藥物市場的領軍品種。
環丙沙星是第三代喹諾酮類藥物,由德國拜耳公司研制,1987年上市后很快成為世界上應用最廣的藥品之一,現獲準用于呼吸道、泌尿道等14種器官或組織的感染疾病。統計數據顯示,該藥2001年全球銷售額比2000年增長5.8%,排名世界暢銷藥品種第22位。在美國吸入性炭疽事件之后,環丙沙星市場掀起了又一個銷售高潮。1991年我國批準國內企業生產四類新藥環丙沙星,中美天津史克的注射劑也于1994年獲準進入。環丙沙星的專利于2003年末到期,目前有90多家企業生產原料藥或多種制劑。統計數據顯示,我國環丙沙星市場從2002年開始下滑,2002年醫院使用量是2001年的82.7%;2004年下半年起實施處方藥銷售管理規定后,環丙沙星的零售市場走貨量大幅減少。
氧氟沙星是由日本第一制藥株式會社開發于1985年上市的產品。該藥的口服生物利用度好,體內代謝穩定,藥代動力學明顯優于諾氟沙星。其劑型開發相當成功,除口服制劑、膠囊和針劑外,還有滴眼液和滴耳劑,可用于新生兒的衣原體感染的眼炎及中耳炎。如今,全國生產氧氟沙星的企業約有七八十家,該品位列2003年重點城市醫院購藥金額排序第94位。CPN數據顯示,氧氟沙星在我國大城市醫院的普及率曾超過90%,在抗感染藥物購藥金額排名中甚至進入過前十名;但氧氟沙星市場近兩年的下滑趨勢日益明顯,大有被左氧氟沙星取而代之之勢。
左氧氟沙星是氧氟沙星的左旋異構體,其抗菌作用比氧氟沙星強一倍。復旦大學附屬中山醫院、復旦大學呼吸病研究所教授何禮賢認為,左氧氟沙星的抗菌譜廣而均衡,耐藥率低,具有良好的藥動學/藥效學特性和強大的組織穿透力,是安全性相對較好的喹諾酮類藥物。
左氧氟沙星的原研企業是日本第一制藥株式會社。該藥已被FDA批準用于十多個適應證。統計數據顯示,目前左氧氟沙星是全球及中國銷量最大的喹諾酮類藥物;在2004年美國抗感染藥物市場中,左氧氟沙星列口服劑列第二位,銷售額為12億美元,占16%的份額,比2003年增長4.5%;產品在注射劑組位列第三,銷售額為2億美元,占7.2%的份額。據專家介紹,左氧氟沙星對革蘭氏陽性菌、革蘭氏陰性菌包括銅綠假單胞菌、非典型致病菌均作用較強,均衡的抗菌譜及可靠的安全性促成了其臨床廣泛的應用。近年來國內左氧氟沙星市場也呈強勁增長趨勢??狄揍t藥商情網的統計報告顯示,該品1998年列全國重點城市醫院用藥金額排序第98位,1999年上升到16位,2001年躋身前三甲,2002年取代頭孢曲松,成為我國抗感染藥中的新霸主,2004年更是位列醫院購藥金額排序第二,僅次于排名首位的頭孢哌酮鈉復方制劑。
新品試圖挑戰
在左氧氟沙星領軍的國內喹諾酮類藥物市場,加替沙星、莫西沙星是近年來出現的“新面孔”。有人認為,這兩個藥物具有一定的市場潛力,正在改變著國內市場喹諾酮類藥物同質化傾向嚴重的局面。
相關文獻資料顯示,加替沙星的抗菌譜較廣,對格蘭氏陰性菌及陽性菌均有較好的作用。其藥代動力學特點適應于一天一次的給藥頻率,目前在美國已獲準用于包括性病在內的7個適應證。據報道,1999年在美國上市的百時美施貴寶的加替沙星,2000年即實現1.3億美元的銷售額,2003年的全球銷售總額上升為2.1億美元,年增長率為13%。近期的國外資料表明,該品2004年列美國抗感染藥物市場口服劑組第12位,銷售額是1.4億美元,占1.9%的份額;在注射劑組排名第23位,銷售金額為0.3億美元,占0.9%。
近年來國內加替沙星市場發展迅速。國產品是由中國醫藥科學院生物技術所等單位研究,與制藥企業聯合開發的。2003年SFDA頒發了加替沙星的國家級一類新藥證書。近兩年,江蘇揚子江藥業、江蘇蘇中藥業、浙江尖峰藥業、重慶萊美藥業、湖北益康藥業、山東威海愛威制藥等170個企業的仿制產品以各種劑型紛紛上市。統計數據顯示,2003年國內加替沙星的銷售額為1.1億元,2004年為3.9億元,年增長率是242.5%。
莫西沙星是德國拜耳公司推出的產品,屬于第四代喹諾酮類藥物。該品于1999年9月首先在德國上市,2002年9月進入中國,目前已在許多國家和地區應用。國外數據顯示,2000年莫西沙星的全球銷售額為1.2億美元,2003年增長到3.4億美元,成為全球藥物市場的熱點品種;2004年莫西沙星居美國抗感染藥物口服劑組第10位,銷售額達2.3億美元,市場增幅為3.5%;在注射劑組位于第28位,銷售額是0.2億美元,市場增幅為30.1%。
據專家介紹,莫西沙星對革蘭氏陽性菌作用較強,對獲得性肺炎(CAP)的效果也不錯,但在革蘭氏陰性菌尤其是銅綠假單胞菌感染較多的院內感染方面,其臨床應用會受到一定的限制。
市場變局難免
業內人士指出,除受藥品療效安全性因素影響外,國內喹諾酮類藥物市場還受企業推廣策略和價格政策的影響較多,而價格政策會直接影響到企業的推廣策略。由于從出廠價格到零售價格中存在較大利潤空間,因此抗感染藥物市場的運作方式十分靈活。一位多年從事藥物臨床推廣的朋友告訴記者,僅在醫生環節,抗感染藥物的利潤空間可以達到20%,而其他品種則只有10%左右,主要原因是抗感染類藥物市場容量巨大且生產成本不透明。但這種局面正在被改變:繼2004年調低24種抗感染藥物價格之后,國家發展和改革委員會在今年9月底再次發布文件調低部分常用抗感染藥物。連續兩年下調同一類藥品價格的情形并不多見,這在一定意義上說明此類藥品的生產成本問題逐漸趨于明朗。
從這兩次的降價文件可以發現,今年有6個喹諾酮類藥物被降價,連續兩年位列其中的左氧氟沙星涉及1家原研企業(日本第一制藥)、3家單獨定價產品生產企業(揚子江藥業、浙江新昌制藥和北京雙鶴藥業)以及多家片劑生產企業。藥物被分為原研專利期內、原研專利期外、國產單獨定價和一般仿制品四類,其降價幅度也各不相同,依次為10%、25%、25%、40%。降價政策一經公布,即有人分析并預測:今年降價的6個喹諾酮類藥物所占份額是國內喹諾酮類藥物市場的84%,喹諾酮類藥物市場出現大幅震蕩的局面在所難免。由于連續降價,左氧氟沙星所受影響較大,很多生產左氧氟沙星的生產企業將轉換品種。對于統一定價的片劑而言,“大包”(即以較低價格交給經銷商,生產企業不進行或較少進行市場推廣和渠道建設)產品將會退出市場,因為40%左右的降價幅度幾乎是其市場操作的全部空間。同時生產左氧氟沙星和加替沙星的企業(如揚子江藥業、浙江新昌制藥)將會增大加替沙星的生產量,加替沙星和左氧氟沙星之爭有可能成為喹諾酮類藥物市場的新焦點。但是,作為喹諾酮類藥物的主力品種,左氧氟沙星由于具有較高的臨床有效性和安全性,市場需求量仍然較大。
SFDA要求,自2004年7月起所有抗感染類藥品必須憑醫生處方購買后,醫院幾乎成為此類藥物的惟一戰場,醫生的看法和態度顯得尤為關鍵。經銷商李經理認為,無論是從產品可信度還是醫院獲利角度考慮,原研產品的市場優勢都相當明顯。理由是:原研產品一般代表著高質量和高標準學術水平。本次發改委在降低藥品零售價的同時還規定限制醫療機構的最高加價率不得超過15%,這樣就使得原有價格較高、降價幅度相對較小的原研品在醫院更具有競爭力。
綜合看來,在國內喹諾酮類藥物市場,左氧氟沙星原研企業在降價后有可能獲得更多的市場空間,而加替沙星市場似乎面臨更多的困難。原因首先是藥物安全性問題。據了解,歐美曾批準了9個喹諾酮類新產品上市,其中有6個品種因安全性問題陸續撤出市場,該類藥物的副作用主要有心臟房室QT間期延長、血糖代謝紊亂、運動系統肌肉斷裂等。而歐洲也因加替沙星對血糖代謝有影響而停止推廣此藥。其次是有關部門批準了170多家加替沙星生產廠家,而該市場又失去了原研企業支撐的學術推廣。最后是加替沙星仿制品的此次降價幅度為55%~70%,其利潤及市場操作空間受到很大擠壓。
國內藥物市場常見的情況是:原研企業在市場開拓期做了大量學術推廣工作之后,仿制品開始大量出現,并以利益誘導為主的促銷方式參與市場競爭。李經理認為,此次降價幅度巨大,仿制品價格的虛高空間受到了抑制,這對手握第一手產品資料,不斷收集和分析產品最新數據,以提供學術信息為主要推廣方式的原研企業有一定的促進作用。
種種跡象表明,風光熱鬧的國內喹諾酮類藥物市場潛藏變數,新一輪競爭即將拉開帷幕。
[ 市場分析 :抗血栓藥物市場高速增長 洋品占優勢國貨當自強 ]
血栓性疾病是一種常見的心腦血管病,常表現為心肌梗死、缺血性腦梗死、靜脈血栓栓塞。每年每千人中有1~3人發生不同形式的血栓性疾病,嚴重影響人類健康。北京阜外醫院心血管病研究所頊志敏教授指出,血栓類疾病的發病率隨著生活水平的提高而上升,因此,這種增長勢頭在中國還會保持相當長的時間??寡ㄋ幱糜谘ㄋㄈ约膊〉念A防與治療,且以預防為主。臨床主要用于急性心肌梗塞和中風栓塞的治療及預防,可降低再梗塞率及死亡率;可用于防止心臟瓣膜置換術術后血栓形成、外周閉塞性血管疾病、間歇性跛行、不穩定型心絞痛等的治療。目前增長較快的適應證是整形外科手術(如膝、髖關節置換手術和腹部手術)后深層靜脈血栓的預防。
近年來,我國人口老齡化程度日益加劇,血栓性疾病的發生率不斷上升,抗血栓藥物市場迅速擴容。2002年該類藥物的銷售總額接近10億元。根據中國醫藥商業協會醫藥商業銷售和16個城市樣本醫院購入金額推算,目前全國使用抗血栓藥物總金額在14億~15億人民幣之間,年增長率在15%~20%左右。從全國主要城市典型醫院用藥情況來看,該類藥物市場一直呈現持續穩步增長的態勢。從歷年的銷售情況來看,第一、第四季度是銷售旺季,這是由于秋冬季是腦中風等血栓性疾病的高發期,其銷售具有明顯季節性。
洋品占優勢國貨當自強
目前臨床上治療血栓性疾病的藥物主要分為抗血小板類藥物、抗凝血藥物和溶血栓藥三大類。目前,此三類藥物呈現各為三分天下的態勢,2003年~2004年各大類別市場份額沒有太大的變化。臨床使用的抗血栓藥物約有20個品種,主要有氯吡格雷、低分子肝素鈣、蚓激酶、低分子肝素鈉、奧扎格雷鈉、阿特普酶、依諾肝素鈉、氯芐吡啶、西洛他唑、肝素鈉等,排名前10位的藥物占據了90%以上的市場份額。從各種動物組織中提取的藥物占據了本類產品近七成的市場份額。隨著生化提取技術的發展,基因重組等生物高科技技術的引入,產品將不斷推陳出新,本類藥品將是今后生化藥物研發的一個熱點,應引起生化制藥企業的關注。
目前,合資及外資品牌藥物仍是抗血栓藥物市場的霸主,國內的研發機構和企業尚需迎頭趕上。在臨床常用的產品中,11家“三資”企業所占份額為51%,優勢較為明顯。其中,杭州賽諾菲圣德拉堡民勝制藥有限公司2004年對醫院供貨約5821.1萬元,占比35.86%。瑞典法瑪西亞普強公司、PHARMACIAALLERGONAB(SD)在醫院用藥排名也很靠前。
由于城市地理位置的不同,再加上經濟條件的差異導致用藥水平的不一。目前在國外使用領先的品種在國內未必領先,而國內使用率高的品種可能在其他國家已過了頂峰期。頊志敏認為,隨著醫學界對血栓類疾病一二級預防的重視程度不斷提高,應用于急救的溶栓類藥物恐怕只能是階段性的繁榮。未來幾十年是防治血栓疾病,減少心血管死亡的關鍵時期。WHO曾指出,心腦血管病的預防應以所有人群和高危人群相結合的策略,采取簡單有效的預防方法,包括聯合應用阿司匹林,就可以控制50%的致死或致殘率。因此,國內制藥企業和研發機構一方面要從現有的市場中尋找機會、及時跟上外資品牌的前進步伐;另一方面要從科研的高度前瞻性地開發更多服用方便、療效確切的預防藥物。
抗凝血藥肝素療法期待劑型突破
抗凝血藥是一類干擾凝血因子,是阻止血液凝固的藥物,主要用于血栓栓塞性疾病的預防與治療,其中因為不穩定性心絞痛和急性心肌梗塞的治療一直是預防血栓性疾病,而抗凝劑又是這部分的主體,這是因使用患者多且應用時間遠遠長于溶栓藥。此類藥物占據著抗血栓藥物近四成的市場份額,臨床應用主要以肝素類產品為主。肝素起效迅速,在體內外均有抗凝作用,除抗凝、抗血栓功能外,肝素還有促纖溶、降血脂和抗中膜平滑肌細胞(SMC)增生等作用。
在1993年以前,深度靜脈血栓和肺栓塞的治療幾乎完全依賴于肝素,但是普通肝素(SH)易出現出血和血小板減少的情況。
低分子肝素(LMWH)是肝素的降解產物。近年來低分子肝素被廣泛用于臨床??寡ㄗ饔脙炗赟H,而抗凝血作用卻低于SH,并具有生物利用度高、體內半衰期長、出血傾向小、口服易吸收等特點,尤其是出血風險大為降低及用藥后不需密集監測,這使長期用藥變得方便、可行。
有學者認為,低分子肝素較高的價格并不能成為其推廣的障礙。應用低分子肝素無須特殊設備、無須監測、可減少住院天數、減少出血合并癥等不良反應、并有可能減少心臟事件的發生,因此低分子肝素并不一定增加病人的費用負擔。另外,無須監測的優點使許多不具備監測條件的醫院或者社區,也能使有適應證的病人接受充分的抗凝治療,社會效益增大。近年來,隨著低分子肝素抗凝治療在心血管領域的應用越來越廣泛,該產品成為了預防和治療深度靜脈血栓的主要臨床選擇。國內市場以低分子肝素鈣、低分子肝素鈉和依諾肝素為代表的低分子肝素類產品已逐步取代了普通肝素產品。普通肝素的市場銷售逐年下降,2004年僅占3%的市場份額。當然,肝素療法還存在必須住院治療及需靜脈注射給藥等缺陷,口服的SNAC肝素尚在進行治療深靜脈血栓形成的臨床試驗。如果能突破劑型限制,相信肝素類產品仍有發展空間。
2004年,低分子肝素鈣依然是肝素類市場的最大贏家,雖然其市場份額受到抗血小板類新藥硫酸氯吡格雷的擠壓有所下降,但還是穩坐肝素類銷售排名的頭把交椅。當前,該類藥物的國內市場幾乎被杭州賽諾菲民生的低分子肝素鈣(商品名速碧林)所壟斷,其占據了八成左右的市場份額。2004年低分子肝素鈉以9%的市場份額列肝素類產品第二名,比2003年增長了3%。而安萬特生產的低分子肝素鈉品種(依諾肝素鈉)擁有國內低分子肝素鈉的半壁江山,但其市場銷售情況近年來卻起伏不定。因依諾肝素專利期結束,其他的主要競爭企業是法瑪西亞、安徽合肥兆峰科大藥業有限公司和杭州九源基因工程公司。目前,低分子肝素市場主要被合資和外資品牌所占領,國產產品在該類市場的競爭力很弱。
抗血小板藥物新寵當道,阿司匹林遭冷落
抗血小板藥具有抑制血小板的黏附、聚集和釋放功能,從而防止血栓形成。長期的臨床實踐證實,抗血小板藥物可以有效地防止心血管疾病的發生,并可延長患者的生存期。近年來,隨著人們對冠狀動脈粥樣硬化性心臟病,特別是急性冠脈綜合征和支架植入后血栓形成機制的深入理解,抗血小板藥物在上述領域的應用愈加廣泛。應用于臨床上的傳統藥物主要有阿司匹林、雙嘧達莫(潘生?。?、噻氯匹啶等,這幾個品種因價格便宜,目前已得到廣泛應用。當前雙嘧達莫臨床使用數量最大,但由于價格低廉,所占市場銷售份額較小。國內現有50多家企業生產該品,市場集中度不高,競爭相對激烈。噻氯匹啶均具有潛在的嚴重不良反應,臨床應用十分有限。多國權威指南普遍推薦,100mg/d的阿司匹林長期用于心腦血管疾病的一級和二級預防。長期的臨床實踐也證實阿司匹林是效價比最高的抗血小板藥物。北京大學第一醫院霍勇等學者指出,阿司匹林作為抗血小板藥物已經應用了幾十年,其循證醫學證據相當充分,已成為抗血小板治療的基礎用藥。而且阿司匹林的效價比高,適合我國國情,應加大臨床宣傳力度,努力推廣阿司匹林的應用。然而,阿司匹林的應用現狀卻不容樂觀,多項調查甚至ESC專家都指出,阿司匹林應用嚴重不足,許多可能會獲益的患者并沒有充分接受阿司匹林治療。為糾正這種狀況,近年來國內新上市了奧扎格雷和硫酸氯吡格雷,這兩個藥物憑借著更好的療效和更高的安全性,在國內市場近些年取得了不俗的戰績。隨著市場日漸成熟,這兩個品種在抗血栓類藥物中占有舉足輕重的地位,尤其是硫酸氯吡格雷在2004年成為市場份額增幅最大的品種,以微弱的優勢戰勝了低分子肝素鈣,躍至單品種銷售金額第一。噻氯匹定和氯吡格雷為ADP受體拮抗劑,抑制由ADP誘導的纖維蛋白原與糖蛋白I鄄Ib/IIIa受體的結合,抑制ADP誘導的血小板聚集。氯吡格雷的作用機制和效果與噻氯匹定相當,但比噻氯匹定更安全,可以廣泛、有效和安全地用于急性冠狀動脈綜合征(ACS)等,效果可能優于阿司匹林(CAPRIE試驗)。2004年國產貨份額僅占20%,而生產廠商卻增長到11家。
奧扎格雷的國內市場被遼寧丹東制藥和海南碧凱藥業兩家瓜分,市場份額分別為78%和18.3%。法國賽諾菲圣德拉斯堡的硫酸氯吡格雷2003年全球銷售額為14.99億美元,同比增長34.2%,在2003年全球暢銷藥100強中排名第39位。但在我國,該藥物的市場由杭州賽諾菲圣德拉斯堡民生藥業和深圳信立泰藥業的產品所占據。
新的抗凝藥物H376/95(ximelagatran,因子IIa抑制劑)可以口服吸收,對于靜脈血栓栓塞的預防正在評價當中,有望成為肝素和華法林的替代藥物。因子Xa抑制劑戊聚糖鈉(Arixtra)對于深靜脈血栓形成的預防效果比低分子肝素還強50%,而且固定劑量每日一次皮下注射,不需要按體重調節,現正評價其在急性ST段不抬高冠狀動脈綜合征中的作用。
溶栓藥份額雖高副作用難題未解
所有溶栓藥物無論來源如何均為纖溶酶原激活劑(PA)。第一代溶栓藥鏈激酶因治療后病人體內能保持4~6個月高抗體水平,重復治療不可能,因副作用較大,臨床應用量逐年減少,市場份額很小。而尿激酶近年的銷售趨勢穩中有升,約占溶栓藥30%的市場份額。鏈激酶和尿激酶對栓塞性疾病均有一定的療效,且價格便宜,已經列入國家醫保甲類目錄。這兩個品種的主要不良反應是引起機體廣泛出血,尤其是發生顱內出血的危險性很大。第二代溶栓藥主要指組織型纖溶酶原激活物(t-PA)、APSAC、scu2PA和葡激酶,該類藥物的纖溶作用均優于第一代溶栓藥??傮w來講,無論是第一代還是第二代溶栓藥物,都有纖維蛋白特異性差、體內半壽期短、需大劑量連續用藥等缺點。目前國際研發力量正在致力于應用蛋白質工程手段開發第三代溶栓劑。
國內臨床上使用的溶栓藥物主要有鏈激酶、尿激酶、組織型纖溶酶原激活劑以及蚓激酶等產品。組織型纖溶酶原激活劑又稱為阿替普酶,是急性心急梗死12小時急救用藥,具有較強的血栓選擇性,全身纖溶作用小。阿替普酶的半衰期較短(3分鐘),需短時間內大量給藥,價格昂貴,而且有引起顱內出血的危險性。該類產品在國內上市后因價格頗高臨床使用受a限,其銷售呈現較為明顯的季節性用藥特點。
蚓激酶是從特種蚯蚓中提取或分子重組的一類物質,兼有激酶和纖溶酶兩種作用,可直接水解纖維蛋白和凝血因子Ⅰ,選擇性激活血塊纖溶酶原,抑制血栓素(TXA2)等。但由于蚯蚓種類繁多,提純得到的組分也不盡相同,大多產品是非單一組分的,如何簡化純化過程、提高純化程度,是該產品面臨的問題。
2004年溶栓藥占抗血栓藥物13%的市場份額,比2003年15%的市場份額略有下降,其中,北京百奧藥業占有此品種八成以上的市場份額,幾近壟斷市場。國內主要競爭廠家還有江西江中制藥集團、珠海博康藥業和山東青島雙龍制藥等。a
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